Экономика агентства по Авито строится на разнице между тем, что платят клиенты, и тем, что уходит на сотрудников, сервисы и простои — и именно эта разница, а не количество клиентов, показывает, растёт бизнес или проедает сам себя. Разобраться в ней нужно до того, как расширять команду, а не после.
Из чего складывается доход
Оплата от клиентов — это выручка, а не прибыль. Из неё вычитаются:
- зарплата сотрудников, которые ведут аккаунты;
- сервисы: инструменты для работы с объявлениями, чатами, отчётностью;
- ваше время на продажи и управление — оно тоже стоит денег, даже если формально вы его не оплачиваете себе отдельно;
- расходы на обучение новых сотрудников и время их выхода на полную производительность.
Прибыль — это то, что остаётся после всего перечисленного. Агентство, у которого растёт число клиентов, но не растёт этот остаток, на самом деле не растёт, а просто увеличивает обороты.
Ключевая метрика: доход на сотрудника
Самый честный показатель здоровья агентства — сколько прибыли приносит один сотрудник за вычетом своей стоимости. Если эта разница положительная и растёт — расширение штата имеет смысл. Если она околонулевая или отрицательная, рост числа клиентов на самом деле не приносит денег, а просто перекладывает нагрузку на всё большее число людей.
Считать это стоит не по среднему по агентству, а по каждому сотруднику отдельно: разница между лучшим и худшим может быть в разы, и именно она обычно и определяет реальную прибыль.
Что съедает маржу незаметно
Загрузка ниже расчётной. Сотрудник, рассчитанный на пять клиентов, но ведущий трёх, стоит агентству столько же, сколько при полной загрузке, а зарабатывает меньше.
Простой между клиентами. Пока идёт поиск нового клиента взамен ушедшего, зарплата сотрудника продолжает идти. Чем дольше цикл продаж, тем дороже обходится каждый уход клиента.
Отток клиентов. Каждый ушедший клиент — это не просто потерянная оплата, а ещё и потраченные ранее время на онбординг и обучение сотрудника специфике этого клиента, которые не окупились.
Сервисы, которые никто не пересматривает. Со временем набирается набор инструментов, часть из которых дублирует друг друга или используется наполовину — это регулярная, но забываемая статья расходов.
Часть нагрузки в чатах можно снять без найма новых людей. Автоответчик, который берёт на себя типовые вопросы и ночные обращения, напрямую влияет на экономику: он повышает эффективную загрузку существующих сотрудников без роста штата.
Простая модель для расчёта
Чтобы прикинуть, окупается ли клиент, полезно сопоставить в таблице:
| Показатель | Что учитывать |
|---|---|
| Оплата клиента | сколько платит клиент за месяц ведения |
| Время на клиента | сколько часов сотрудника уходит на этого клиента в неделю |
| Стоимость часа сотрудника | зарплата, поделённая на рабочие часы |
| Расходы на сервисы | доля общих расходов на инструменты, приходящаяся на клиента |
| Остаток | оплата минус время и сервисы |
Если остаток по нескольким клиентам стабильно небольшой или отрицательный — дело не в объёме работы, а в цене или в процессе, который занимает больше времени, чем должен. Про пересмотр цены — в статье сколько брать за ведение Авито.
Когда эта модель не работает
Модель плохо применима на самом старте, когда данных мало и один нетипичный клиент искажает всю картину — там достаточно интуиции и здравого смысла. Она также не заменяет решение о том, стоит ли вообще расширяться: экономика может сходиться идеально, но при этом у вас может не быть сил или желания управлять растущей командой, а это фактор, который в таблицу не заносится.
Что дальше
Понимание экономики — база для решения о найме и масштабировании. Следующий шаг — понять, что именно ломается на разных рубежах роста команды, разобрано в статье про масштабирование агентства.
Спецусловия для авитологов
Если вы считаете экономику агентства и хотите поднять доход на сотрудника без найма новых людей, для подрядчиков — отдельные условия. Зарегистрируйтесь и напишите в поддержку «Я авитолог»: разберём цифры под ваш случай.