Прайс авитолога работает, если в нём три пакета с чётко описанной границей: что входит, что не входит, и отдельная строка за срочность. Без границы объёма любой пакет постепенно превращается в бесконечный список доработок за фиксированную цену.
Почему клиент теряется в длинном прайсе
Длинный список услуг с ценой за каждую строку кажется прозрачным, но на практике клиент не знает, что из этого нужно именно ему. Он либо просит вас выбрать за него, либо берёт минимум, а потом удивляется, что результата нет, потому что минимума было недостаточно для его ситуации.
Три собранных пакета решают эту проблему: клиент выбирает не список функций, а свою ситуацию — «навести порядок один раз», «вести постоянно», «расти быстрее». Это то, как он думает о своей задаче, а не то, как устроена ваша работа изнутри.
Из чего собрать три пакета
- Базовый — разовая настройка. Оформление карточек, заголовки, разбор текущих проблем. Подходит тем, кто хочет один раз навести порядок и дальше вести объявления сам.
- Средний — постоянное ведение. Регулярное обновление, отслеживание блокировок, отчёт по ритму. Для клиента, которому нужен подрядчик, а не разовая помощь. О самом ритме такой работы — в статье как удержать клиента.
- Расширенный — ведение плюс отдельные направления. Продвижение, работа с несколькими категориями, более частая отчётность. Для клиента с несколькими точками роста одновременно.
Границы между пакетами должны быть по объёму и частоте действий, а не по абстрактному «уровню сервиса» — иначе клиент не понимает, за что именно платит на ступень выше.
Что обязательно прописать в каждом пакете
- Что входит — конкретным списком действий, а не общими словами «продвижение и поддержка».
- Что не входит — отдельной строкой. Это не менее важно, чем список того, что входит: именно здесь клиент видит границу.
- Количество правок или итераций в месяц, если это применимо — иначе пакет превращается в неограниченный поток задач.
- Срочность отдельной строкой. Просьба сделать «прямо сейчас» — не часть базового пакета, а отдельная опция с наценкой, о которой сказано заранее, а не в момент срочной просьбы.
Граница объёма — главный пункт прайса
Самая частая причина, по которой прайс перестаёт работать, — размытая граница. Клиент присылает всё новые правки, каждая по отдельности маленькая, и ни одна формально не выходит за пакет — но суммарно объём работы вырастает в разы против того, что было продано.
Решение — фиксировать границу не абстрактно («разумный объём правок»), а конкретно: число обновлений в месяц, количество новых карточек, лимит на переписку по несрочным вопросам. Всё, что сверх, — отдельная позиция прайса, о которой стоит сказать сразу, а не постфактум.
Часть нагрузки, которая обычно не входит ни в один пакет и съедает часы сверх плана, — ответы покупателям в чатах клиента. Эту работу можно отдать автоответчику, который отвечает вашими словами и подключает продавца на готовом к сделке диалоге, не включая её в почасовую смету пакета.
Когда пакетная модель не подходит
Если у клиента разовая нетипичная задача — например, разобрать конкретную блокировку или настроить один сложный кейс — пакет не нужен, честнее продать это отдельной услугой по фиксированной цене за задачу. Пакетная модель также плохо работает с клиентами, чей объём сильно скачет месяц от месяца: жёсткая граница будет либо мала в пиковый месяц, либо избыточна в спокойный. Для таких случаев лучше подходит модель ближе к оплате за результат или отдельный расчёт под конкретный объём.
Коротко
Три пакета с чёткими границами продают быстрее, чем длинный список услуг, потому что снимают с клиента задачу выбора. Главное в каждом пакете — не набор функций, а граница объёма: она защищает вашу цену от постепенного разрастания задач.
Спецусловия для авитологов
Если у вас несколько клиентов на пакетном ведении и в каждом съедает время переписка с покупателями — зарегистрируйтесь и напишите в поддержку «Я авитолог»: расскажем про условия для тех, кто ведёт чужие аккаунты.