Автоворонка для Авито — это заранее продуманный путь покупателя от первого сообщения до сделки, где повторяющиеся шаги делает не человек, а система. Никаких лендингов и почтовых рассылок здесь нет: весь путь проходит внутри чата, и это сильно упрощает картину.
Работающая схема выглядит так: мгновенный ответ на входящее, два-три уточняющих вопроса, отсев нецелевых, передача живому продавцу тех, кто дошёл до конкретики, и одно-два напоминания тем, кто замолчал. Всё остальное — надстройки. Дальше разберём каждый этап, цифры и случаи, когда всё это не нужно.
Из чего состоит воронка на площадке
Показ объявления. Верхний этап, за который отвечают выдача и продвижение. Если сюда не приходит поток, автоматизировать ниже нечего.
Открытие карточки. Зависит от первого фото, заголовка и цены. Разбор — почему мало просмотров на Авито.
Первое сообщение. Момент, когда покупатель становится вашим. Здесь начинается автоворонка для Авито в узком смысле слова.
Квалификация. Выясняем, что человеку нужно и совпадает ли это с тем, что у вас есть.
Договорённость. Цена, торг, доставка или самовывоз, время.
Сделка. Деньги и передача товара.
Повторное обращение. Часто забываемый этап, хотя в некоторых нишах он дешевле всех остальных.
Что автоматизируется, а что нет
Автоматизируются три вещи.
Первое — ответ на входящее. Покупатель пишет в несколько объявлений подряд и разговаривает с тем, кто ответил первым. Ночь и раннее утро руками не закрыть.
Второе — уточняющие вопросы. Размер, состояние, город, срок, самовывоз или доставка. Эти вопросы одни и те же в каждом диалоге, и задавать их вручную по двадцать раз в день бессмысленно.
Третье — напоминание молчащим. Половина диалогов на площадке обрывается без отказа: человек отвлёкся. Одно короткое сообщение возвращает часть из них; как это делать без давления, разобрано в материале клиент не отвечает.
Не автоматизируются торг, нестандартные условия, оценка состояния по фото со сложным дефектом и всё, где нужна ваша экспертиза. Попытка отдать это боту заканчивается либо выдуманным обещанием, либо потерянной сделкой.
Практически это выглядит так: первую линию ведёт бот, который отвечает вашими словами, а человеку приходит уже подготовленный покупатель с ответами на базовые вопросы. Так продавец тратит время только на разговоры, у которых есть шанс закончиться деньгами.
Как построить свою воронку за вечер
Шаг 1. Выпишите пять типовых первых сообщений. Реальных, из своих чатов. Обычно это «актуально?», «какая цена?», «есть доставка?», «в каком состоянии?», «а дешевле?».
Шаг 2. Напишите на каждое ответ, который двигает разговор. Не «да, актуально», а «да, актуально. Вам самовывоз или доставка?». Каждый ответ заканчивается вопросом — иначе диалог останавливается на вас.
Шаг 3. Определите признак передачи человеку. Например: спросил про оплату, назвал дату приезда, попросил счёт. При этом признаке приходит уведомление.
Шаг 4. Задайте стоп-темы. Что бот не обсуждает никогда: скидки сверх границы, обмен, гарантии, которых вы не даёте.
Шаг 5. Настройте два напоминания. Одно через несколько часов, одно на следующий день. Оба короткие и по делу.
Шаг 6. Через неделю прочитайте двадцать диалогов подряд. Не отчёт, а именно переписку. Вы увидите три формулировки, которые звучат не по-вашему, и почините их за десять минут.
Какие цифры считать
Считать надо переходы между этапами, а не абсолютные числа.
- Доля обращений с ответом в первые пять минут.
- Доля обращений, дошедших до квалификации (человек ответил хотя бы на один уточняющий вопрос).
- Доля квалифицированных, дошедших до договорённости об условиях.
- Доля договорённостей, ставших сделками.
- Стоимость сделки — расходы за период, делённые на число сделок.
Смысл в том, чтобы найти самый узкий переход. Если из ста обращений до квалификации доходит девяносто, а до договорённости двадцать — проблема в разговоре о цене, а не в скорости. Если до квалификации доходит тридцать — теряется первый контакт. Методика подсчёта денег на этих этапах — в разборе сколько стоит клиент на Авито.
Считайте по месяцу. На неделе слишком мало диалогов, чтобы отличить эффект от случайности. Цифры в примерах выше условные и нужны только для иллюстрации логики.
Типовые ошибки
Строят воронку сверху вниз. Вкладывают в продвижение, получают больше входящих и теряют их так же, как раньше. Сначала чинят узкое место, потом наливают трафик.
Слишком много этапов. Двенадцать стадий выглядят солидно и не заполняются никем. Четыре живут.
Бот дожимает вместо того, чтобы передать. Покупатель уже готов приехать, а ему задают ещё два вопроса. Признак передачи должен срабатывать раньше, чем терпение.
Напоминания превращаются в рассылку. Три и более сообщения подряд без ответа — это спам, и покупатель воспринимает их именно так.
Нецелевые доходят до продавца. Если фильтра нет, человек тратит день на разговоры, которые не могли закончиться продажей. Разбор типов — нецелевые обращения.
Когда автоворонка не нужна
- Меньше нескольких диалогов в день. Вы сами быстрее любой системы, и настройка не окупится.
- Каждая сделка уникальна. Оборудование под заказ, подбор по параметрам, сложная диагностика.
- Один дорогой товар. Это переговоры, а не поток.
- Обращений почти нет. Проблема выше: фото, заголовок, цена. Пустую воронку автоматизировать не из чего.
- Нет ответа на вопрос, что считать сделкой. Без этого вы не сможете измерить результат и через месяц будете спорить сами с собой.
Ещё один честный случай: если вы продаёте личные вещи время от времени, никакая воронка вам не нужна. Автоворонка — инструмент для потока, а не для разовой продажи дивана.
Коротко
- Воронка на площадке живёт в чате: показ, открытие, сообщение, квалификация, договорённость, сделка.
- Автоматизируются первый ответ, уточняющие вопросы и напоминания молчащим; торг и нестандартные условия — нет.
- Стройте её от узкого места, а не сверху: больше трафика в дырявую воронку означает больше потерь.
- Хватает четырёх этапов и пяти цифр перехода между ними.
- Признак передачи человеку должен срабатывать рано, а напоминаний должно быть максимум два.
- При малом потоке, уникальных сделках и слабых объявлениях воронка не нужна.
Начать проще всего с самого дорогого звена — первого ответа. «Папа БУ» держит первую линию, задаёт уточняющие вопросы и передаёт вам тех, кто дошёл до конкретики; три дня бесплатно дают увидеть переходы своей воронки на реальных диалогах.