Вопрос «сколько стоит клиент на Авито» звучит просто, но большинство продавцов отвечают на него неправильно: делят бюджет продвижения на число сообщений и успокаиваются. Настоящая цифра почти всегда выше — и именно она определяет, выгодно ли вам вообще работать на площадке.
Простая формула и почему её мало
Базовый расчёт выглядит так:
стоимость обращения = все расходы за период / число обращений
Расходы — это не только продвижение. Сюда входят:
- платный тариф или размещение сверх лимита;
- услуги продвижения и подъёмы;
- себестоимость сопровождения — ваше время или зарплата человека, который отвечает;
- сервисы, которыми вы пользуетесь.
Проблема в том, что обращение — ещё не клиент. Между сообщением и деньгами стоит длинная воронка, и в ней теряется большая часть.
Стоимость сделки
Более честный расчёт:
стоимость сделки = все расходы за период / число закрытых сделок
Разница между двумя цифрами показывает качество работы с перепиской. Если обращение стоит 200 рублей, а сделка 6 000 — из тридцати разговоров доходит один. Это не всегда плохо (в дорогих категориях нормально), но это точка, где стоит копать.
Где взять исходные цифры
Расходы — в счетах кабинета Авито плюс ваши собственные затраты, которые площадка не видит.
Обращения — в статистике объявлений. Важно: там считаются все написавшие, включая нецелевых.
Сделки — только у вас. Площадка не знает, чем закончился разговор, поэтому либо ведите учёт вручную, либо используйте систему, которая размечает исходы диалогов.
Что искажает расчёт
Нецелевые обращения. Если половина написавших спрашивает то, чего вы не делаете, ваша реальная стоимость целевого обращения вдвое выше расчётной. Разбор — нецелевые обращения на Авито.
Долгий цикл. В услугах и дорогих товарах человек может написать в марте, а купить в мае. Помесячный расчёт будет прыгать.
Сезонность. Сравнивать декабрь с июлем бессмысленно. Смотрите на один и тот же месяц год к году или на скользящее среднее.
Разные категории в одном котле. Если вы продаёте и запчасти, и услуги установки, средняя цифра не описывает ни одно, ни другое.
Как снижать стоимость клиента
Есть два пути, и они не равнозначны.
Путь первый: больше обращений при том же бюджете. Работа с объявлением — заголовок, первое фото, описание, ключевые слова. Это влияет на то, сколько людей вообще напишет. См. почему мало просмотров и почему нет откликов.
Путь второй: больше сделок из тех же обращений. Скорость ответа, качество разговора, отсутствие потерянных диалогов. Здесь обычно лежит больший резерв, потому что трафик уже оплачен, а половина его теряется в переписке.
Отвечать за минуту круглые сутки руками нельзя, поэтому первую линию обычно отдают боту, который пишет вашими словами, а живому человеку остаются те, кто дошёл до сделки.
Второй путь дешевле первого. Увеличить поток входящих стоит денег каждый месяц; перестать терять уже пришедших — разовая работа.
Простой ориентир
Стоимость клиента имеет смысл только рядом с маржой. Если с продажи вы зарабатываете 3 000, а клиент обходится в 2 500 — площадка работает вхолостую. Если 3 000 против 400 — надо не экономить, а масштабировать.
Считать надо чистыми: выручка минус закупка, минус доставка, минус ваше время. Оборот здесь ни о чём не говорит.
Коротко
Считайте два числа — стоимость обращения и стоимость сделки — и сравнивайте их с маржой. Разрыв между обращением и сделкой почти всегда больше, чем кажется, и именно он показывает, где вы теряете деньги: в объявлении или в переписке.
«Папа БУ» отвечает на входящие сразу и показывает, чем заканчиваются разговоры, — так стоимость сделки перестаёт быть догадкой. Три дня бесплатно, тарифы — здесь.