Рентабельность клиента — это разница между тем, что он платит, и тем, сколько стоят реально потраченные на него часы. Считается просто: часы за месяц умножаются на стоимость вашего часа и сравниваются с оплатой. Без этой цифры легко неделями работать в минус и не замечать этого — деньги на счёт приходят, а времени почему-то ни на что не хватает.
Из чего складывается рентабельность клиента
Три слагаемых, и почти всегда путаницу вносит одно из них — разовые всплески.
| Слагаемое | Что туда входит | Частая ошибка |
|---|---|---|
| Плановые часы | ведение объявлений, ответы на сообщения, отчёт | Считают только их, забывая про остальное |
| Стоимость часа | сколько стоит час вашей работы вообще | Берут "среднюю по рынку", а не свою реальную ставку |
| Разовые всплески | правки после блокировки, срочная просьба, созвон вне графика | Не считают вовсе — "это же было один раз" |
Пока в таблице нет разовых всплесков, картина обманчива: обычный месяц выглядит прибыльным, а через квартал непонятно, куда делось время.
Как посчитать стоимость своего часа
Возьмите месячный доход, который вы хотите получать, и разделите на число часов, которые реально готовы работать — не на 160, а на то количество, которое остаётся после отдыха и административных задач. Получится ставка, с которой и нужно сравнивать оплату клиента.
Частая ошибка — брать ставку "как у других авитологов". У других другая нагрузка, другой город, другой набор клиентов. Ваша ставка — это ваша, и она может отличаться в разы.
Скрытые часы, которые никто не считает
Здесь теряется больше всего рентабельности. В плановые часы обычно попадают публикация объявлений и ответы на явные сообщения. За бортом остаются:
- переписка с клиентом о результатах — "почему мало заявок", "а можно быстрее";
- правки, которые клиент попросил "по-быстрому" в чате, а не через бриф;
- время на разбор блокировки, если объявление сняли не по вашей вине;
- согласование правок задним числом, когда клиент сам что-то поменял.
Если вы ведёте несколько клиентов, эти часы удобно фиксировать в одной таблице по каждому — как описано в материале про таблицу ведения клиентов. Без учёта именно этих часов рентабельность считается неправильно с самого начала.
Отдельная категория скрытых часов — ночные и внезапные сообщения покупателей, на которые отвечает не клиент, а вы, потому что договорились о полном сопровождении. Если объём таких сообщений большой, эту часть работы разумнее не тянуть руками: часть авитологов подключает клиенту автоответчик, который сам разбирает типовые вопросы покупателей и зовёт человека на горячем диалоге — тогда в ваши часы попадает уже итог разговора, а не переписка целиком.
Разовые всплески искажают картину
Сезонная распродажа, запуск новой категории, смена ассортимента — в такие периоды часы вырастают в разы, а оплата остаётся той же. Если считать рентабельность только по этому месяцу, вывод будет неверным: клиент покажется убыточным, хотя обычно он нормальный.
Правильный способ — усреднять по кварталу, а всплеск помечать отдельной строкой. Тогда видно: это разовая история или новый нормальный объём работы, к которому нужно готовить новую цену.
Когда клиент убыточен — и что делать
Если убыток повторяется два-три месяца подряд без внешней причины, вариантов три:
- Поднять цену. Работает, если объём вырос обоснованно и вы можете это показать цифрами — как определить момент, разобрано в статье про когда поднимать цены.
- Сократить объём. Забрать часть задач, которые клиент считал "само собой" — например, срочные правки в чате без брифа.
- Расстаться. Если ни первое, ни второе не проходит, а клиент занимает время, которое можно отдать более рентабельному.
Выбор между вариантами зависит не только от цифр, но и от того, растёт ли клиент — если растёт, разговор о цене обычно выигрышнее расставания.
Когда считать рентабельность не нужно
Расчёт не всегда уместен. Не стоит гнаться за цифрами в первый месяц работы — это тестовый период, и часы там объективно выше обычных: вы разбираетесь в нише и наводите порядок. Не стоит считать рентабельность и по стратегическому клиенту, которого вы держите ради портфолио или рекомендаций, — там решение сознательно не про деньги. И если у вас всего один-два клиента, разумнее сначала посчитать, сколько клиентов вы вообще можете вести, а не оптимизировать рентабельность единственного.
Спецусловия для авитологов
Ведёте несколько клиентских аккаунтов и хотите разгрузить именно те часы, что уходят на переписку с покупателями? Для авитологов у нас отдельные условия по цене и вознаграждению за подключённых клиентов. Зарегистрируйтесь и напишите в поддержку «Я авитолог» — обсудим ваш случай.