Если первые продажи на Авито не идут, причина почти всегда в одном из трёх мест: объявление не показывают, объявление показывают, но не открывают и не пишут, или люди пишут, а сделка не доходит до конца. Определить, какое из трёх, можно за пять минут по статистике объявления — гадать не нужно.
Порядок такой: смотрим просмотры, потом обращения, потом исходы разговоров. Правим только то место, где цифра проседает. Менять всё сразу — самый быстрый способ не понять, что сработало.
Шаг первый: посмотреть три цифры
Откройте статистику объявления и выпишите за последние семь дней: показы, просмотры, обращения. Дальше по таблице:
- Показов мало — объявление плохо ранжируется: слабый заголовок, нет ключевых слов, категория выбрана неверно.
- Показы есть, просмотров мало — не работает первое фото или цена отпугивает прямо в ленте.
- Просмотры есть, обращений нет — не работает описание, не хватает данных или цена не сходится с состоянием.
- Обращения есть, сделок нет — вопрос к переписке и срокам ответа.
Что означают эти цифры подробнее, разобрано в статье про статистику объявлений.
Если мало показов
Проверьте категорию: объявление в неверной ветке не попадает в нужные фильтры и почти не показывается. Дальше заголовок — он должен состоять из слов, которыми вещь ищут: тип, бренд, модель, ключевой параметр. Заполните все характеристики, которые предлагает форма: они участвуют в фильтрах, а пустые поля выкидывают вас из выдачи по этим фильтрам.
Свежесть тоже важна: объявление, висящее месяц без правок, показывается хуже нового. Точечная правка описания или замена первого фото возвращает часть показов.
Если мало просмотров
Значит, ваша карточка проигрывает соседним в ленте, а в ленте видно три вещи: фото, цену и заголовок.
Фото. Тёмный кадр, пёстрый фон, вещь мелко в углу — этого достаточно, чтобы человек пролистал. Переснимите главный кадр при дневном свете на однотонном фоне, товар должен занимать большую часть кадра. Если снять нормально дома негде, «Папа БУ» приводит снимок в порядок: меняет свет и фон, не перерисовывая сам товар, — есть бесплатные пробные генерации.
Цена. Откройте свою категорию в своём городе и посмотрите, где вы стоите. Если вы дороже всех при том же состоянии, просмотров не будет никаких.
Заголовок. Уберите «срочно», «отличное состояние» и восклицательные знаки — они не запрашиваются в поиске и занимают место, которое должно занимать название модели.
Если нет обращений
Люди открывают, читают и уходят. Обычно причины такие:
Мало данных. Не указан размер, год, комплектность, состояние батареи, пробег — покупателю проще открыть соседнее объявление, где это есть, чем писать вам и ждать.
Нет цены сделки. «Цена договорная» и «пишите в личку» отсекают половину: человек не хочет начинать переговоры ради того, чтобы узнать стоимость.
Скрытые дефекты. Если на фото видно царапину, а в описании про неё ни слова, доверие падает, и человек не пишет.
Нет ясного следующего шага. В конце описания должна быть одна конкретная фраза: где смотреть, когда можно забрать, отправляете ли доставкой. Подробный разбор причин — почему нет откликов на Авито.
Если есть обращения, но нет сделок
Это самая обидная стадия: трафик вы уже получили, деньги теряете на последнем метре.
Скорость. Человек пишет трём продавцам сразу и покупает у того, кто ответил первым. Ответ через два часа почти всегда опаздывает. Про то, как выстроить скорость, — как отвечать на Авито быстро.
Односложные ответы. На «актуально?» отвечайте так, чтобы разговор шёл дальше: «Да, в наличии. Вам на сегодня или на выходные?». Диалог, где вы отвечаете «да» и ждёте, умирает в среднем на втором сообщении.
Нет попытки договориться о встрече. Продажа происходит в момент, когда названы место и время. Пока их нет, есть только беседа.
Брошенные диалоги. Половина покупателей просто отвлекается. Короткое напоминание через сутки: «Здравствуйте, вещь ещё в наличии, если актуально — могу отложить до завтра» — возвращает часть таких разговоров.
Когда дело не в вас
Честная часть: иногда карточка нормальная, а продаж нет по объективным причинам.
Сезон. Зимние вещи в июне и мангалы в ноябре стоят месяцами. Здесь помогает только время или снятие с публикации до сезона.
Слишком узкий товар. Деталь для редкой модели ищут два человека в год. Это не значит, что объявление плохое, — значит, ждать придётся долго и снижать цену бесполезно.
Город. В небольшом населённом пункте спрос на дорогие позиции ограничен физически. Выход — доставка, если товар её переживает.
Товар за свои деньги никому не нужен. Бывает и так: вещь морально устарела, а вы ориентируетесь на цену покупки трёхлетней давности. Ориентироваться нужно на закрытые сделки сегодня, а не на свои вложения.
Сколько ждать, прежде чем что-то менять
Общее правило: объявлению нужно от трёх до семи дней, чтобы набрать статистику, по которой можно делать выводы. Раньше этого срока цифры случайны — один удачный день ничего не доказывает, один пустой тоже.
Ориентир для проверки (цифры для примера, они сильно зависят от категории): если за неделю набралось меньше пятидесяти просмотров, работайте над показами и первым кадром. Если просмотров сотня, а написал один человек, дело в описании и цене. Если написали пятеро, а встреч не было ни одной, дело только в переписке.
План на две недели
Первая неделя: правите фото и заголовок, ничего больше не трогаете, смотрите просмотры.
Вторая неделя: если просмотры выросли, а обращений нет, переписываете описание и корректируете цену на пять-десять процентов. Если обращения появились, всё внимание переносите на скорость и качество ответов.
Одна правка за раз. Иначе вы не узнаете, что именно дало результат, и через месяц будете в том же положении.
Коротко
- Первые продажи на Авито ищутся по цифрам, а не по ощущениям: показы, просмотры, обращения, сделки.
- Мало показов — заголовок, категория, характеристики.
- Мало просмотров — первое фото и цена.
- Нет обращений — неполное описание и отсутствие ясного следующего шага.
- Нет сделок — скорость ответа и попытка договориться о встрече.
- Меняйте по одному элементу за раз и давайте неделю на проверку.
Чаще всего дыра оказывается именно в переписке: сообщения приходят вечером и в выходные, а ответить вовремя не выходит. Бот отвечает за минуту вашими словами, отсеивает нецелевых и передаёт вам тех, кто готов покупать. Три дня бесплатно, карта не нужна.