Прямого ответа в рублях не существует, но существует формула, которая даёт вашу цифру за десять минут. Заработок на площадке равен числу сделок за месяц, умноженному на чистую прибыль с одной сделки. Чистая прибыль — это цена продажи минус закуп, минус продвижение, минус доставка, минус ваше время. Всё остальное — разговоры.
Разброс огромный: продавец детских вещей выходит на 15-20 тысяч, мастер по ремонту техники — на 80-120, магазин запчастей с двумя сотрудниками — на несколько сотен тысяч. Ниже — как посчитать свой вариант и почему у новичков итог получается примерно вдвое ниже ожидаемого.
Формула и четыре её множителя
доход = обращения × конверсия в сделку × чистая прибыль с сделки
Каждый множитель управляется отдельно:
- обращения зависят от числа объявлений, качества фото и расходов на продвижение;
- конверсия — от скорости ответа и качества переписки;
- чистая прибыль — от закупочной цены, ниши и ваших расходов;
- время ограничивает всё сверху: в сутках нет тридцати часов.
Ошибка новичка — крутить только первый множитель, докупая продвижение. Второй обычно даёт больше при нулевых вложениях.
Три сценария на примере
Цифры для примера, у вас будут свои, но порядок величин показателен.
Сценарий «подработка». Продажа б/у вещей и мелкой техники. 40 обращений в месяц, конверсия 20 процентов — 8 сделок. Чистая прибыль с сделки 1 500. Итого около 12 000 в месяц при 20-25 часах работы.
Сценарий «основной доход». Перепродажа в узкой категории, 15-20 активных объявлений. 150 обращений, конверсия 18 процентов — 27 сделок. Чистая прибыль 2 800. Итого около 75 000, при этом в товаре заморожено порядка 150 000 и уходит 6-7 часов в день.
Сценарий «с помощником». Тот же товар, 40 объявлений, платный тариф, регулярное продвижение. 400 обращений, конверсия 15 процентов — 60 сделок по 2 500 чистыми, минус 45 000 зарплаты помощнику. Остаётся около 105 000, но появляются расходы на хранение и риск затоваривания.
Обратите внимание на третий сценарий: обращений в 2,7 раза больше, а конверсия ниже. Так почти всегда: при росте потока качество обработки падает, если ничего не менять в процессе ответов.
Что вычесть из красивой цифры
Когда спрашивают, сколько можно заработать на Авито, обычно называют выручку. Из неё нужно вычесть:
- закупочную стоимость — очевидно, но её часто считают по средней, а не по факту;
- тариф и размещение сверх бесплатных лимитов;
- продвижение — регулярная статья, а не разовая;
- доставку и возвраты — обратная дорога тоже платная;
- брак и уценку — одна испорченная единица из десяти съедает маржу с двух;
- своё время — по ставке, за которую вы наняли бы человека;
- налоги — при оформленном статусе.
После всех вычетов цифра обычно падает на 40-60 процентов относительно первой прикидки. Это нормально и лучше узнать об этом до закупа партии.
Что реально двигает доход
Скорость ответа. Покупатель пишет пяти продавцам подряд. Первый ответ забирает разговор. Отвечать за минуту в семь утра и в полночь руками нельзя, поэтому первую линию отдают боту, который пишет вашими словами: он берёт входящее сразу, уточняет модель, размер и комплектацию, отсеивает нецелевых и передаёт вам тех, кто дошёл до конкретики. Конверсия из обращения в сделку — самый дешёвый множитель в формуле, потому что трафик за него уже оплачен.
Число активных объявлений. Пять объявлений и пятьдесят дают несопоставимый поток. Но объявления должны быть разными товарами, а не одним товаром в пяти копиях — за это площадка наказывает.
Качество первого фото. Оно определяет кликабельность, а значит стоимость обращения. Что с этим делать — в разборе как фото влияет на продажи.
Цена. Не самая низкая, а обоснованная. Логика выбора — в статье про то, какую цену поставить на Авито.
Оборачиваемость. Товар, который лежит два месяца, снижает годовой доход сильнее, чем скидка в 10 процентов при быстрой продаже.
Где новички теряют деньги
Считают оборот и радуются. Продали на 400 000, заработали 23 000 — и узнали об этом только в конце квартала.
Не ведут учёт по позициям. Без этого невозможно понять, какой товар кормит, а какой съедает. Через полгода восстановить по памяти нельзя.
Вкладываются в продвижение при слабом объявлении. Платный показ плохой карточки просто делает провал быстрее и дороже. Сначала фото и текст, потом ставки.
Теряют половину входящих. Часть сообщений приходит ночью, часть — во время закупа. Ответ через шесть часов равен неотвеченному. Как это чинится, разобрано в материале про быстрые ответы на Авито.
Тратят время на нецелевых. В некоторых категориях до трети написавших спрашивают то, чего вы не продаёте. Час на такие диалоги — прямой вычет из прибыли; подробнее в разборе нецелевых обращений.
Закупают крупную партию по «выгодной цене» без теста. Замороженные деньги — это не доход, это отложенный убыток, если товар не пошёл.
Как проверить свою цифру за месяц
Не надо строить планов на год. Возьмите один месяц и зафиксируйте четыре числа: сколько потратили всего, сколько пришло обращений, сколько получилось сделок, сколько осталось после вычета закупа и расходов. Разделите расходы на число сделок — получите стоимость одной сделки. Сравните её с чистой прибылью.
Если прибыль с сделки превышает её стоимость хотя бы втрое, модель выдерживает рост: можно добавлять объявления и продвижение. Если разница меньше двукратной, наращивать объём рано — сначала надо чинить конверсию или менять закупочную цену. Этот расчёт занимает полчаса и заменяет любые прогнозы.
Когда цифра не вырастет
Честно о ситуациях, где потолок уже достигнут:
- маржа с единицы меньше 15 процентов при высокой конкуренции — расходы на продвижение съедят рост;
- вы физически не можете отвечать больше и не готовы делегировать;
- ниша сезонная, и вы считаете доход по пиковому месяцу;
- рост идёт только за счёт снижения цены — это не рост, а обмен прибыли на оборот.
Коротко
- Доход = обращения × конверсия × чистая прибыль с сделки. Считайте все три множителя.
- Подработка — 10-20 тысяч, полная занятость — 60-100, с помощником — больше, но с рисками. Цифры для примера.
- После вычета продвижения, доставки, брака и своего времени первая прикидка падает почти вдвое.
- Дешевле всего растёт конверсия: трафик уже оплачен.
- Учёт по позициям с первого месяца важнее удачного старта.
Понять, сколько можно заработать на Авито, нельзя без данных о том, что происходит в чатах. «Папа БУ» отвечает на входящие за минуту вашими словами и показывает, чем закончился каждый разговор. Три дня бесплатно, без карты.