Продавцы часто спорят про описание и цену, а разговор о фото сводят к «сфоткал и ладно». Между тем именно снимок решает, дойдёт ли человек до текста вообще. Разберём, как фото влияет на продажи не в общих словах, а по шагам воронки, которые видно в вашей же статистике.
Никаких процентов «по данным исследований» здесь не будет. Вместо этого — четыре числа, которые вы можете посмотреть у себя сегодня, и понимание, какое из них за что отвечает.
Четыре шага, на которых теряются люди
Путь покупателя одинаков почти везде: поиск, карточка, диалог, сделка. Значит, и чисел четыре.
- Показы — сколько раз объявление попало человеку на глаза в выдаче.
- Просмотры — сколько раз по нему кликнули и открыли.
- Обращения — сколько написали или позвонили.
- Сделки — сколько довели до оплаты.
Фото работает не на всех шагах одинаково. Главный кадр отвечает за переход из показов в просмотры. Остальные снимки — за переход из просмотров в обращения. На сделку фото влияет косвенно: если картинка обещала больше, чем есть, человек приезжает, разочаровывается и уходит.
Как понять, что проблема именно в кадре
Возьмите свои цифры за пару недель и посмотрите, где обрыв.
Показов мало. Фото ни при чём. Смотрите заголовок, категорию, ключевые слова и позицию в выдаче — об этом отдельно в статье почему мало просмотров на Авито.
Показов много, просмотров мало. Вот здесь и виден ответ на вопрос, как фото влияет на продажи: в выдаче человек видит только миниатюру и цену. Если он не кликает, значит, миниатюра не даёт понять, что это за вещь и в каком она состоянии.
Просмотров много, обращений мало. Главный кадр сработал, а остальные — нет. Обычно не хватает деталей: дефектов, комплектности, масштаба.
Обращений много, сделок мало. Часто это разрыв между картинкой и реальностью. Слишком выгодный ракурс, спрятанная царапина, свет, который делает вещь новее, чем она есть.
Что чинить в первую очередь
Порядок ровно такой:
- Главный кадр. Товар крупно, по центру, целиком, на спокойном фоне. Его видно в ленте размером с ноготь — мелкие детали там не читаются.
- Свет. Дневной, рассеянный, из окна. Вспышка убивает фактуру и даёт блики.
- Фон. Ровная стена или столешница без узора. Не нужен белый — нужен нейтральный.
- Дефекты. Отдельным кадром, честно. Это не отпугивает, а отсекает тех, кто приехал бы и развернулся.
- Масштаб. Предмет рядом с известной вещью или в комнате, если размер неочевиден.
Если переснимать некогда, первые три пункта закрывает раздел «Фото» в «Папе БУ»: из обычного снимка на телефон он делает кадр с ровным светом и спокойным фоном, а дефекты и масштаб так и остаются на честных снимках.
Про выбор витринного снимка есть подробный разбор — первое фото в объявлении.
Как измерить у себя, а не поверить на слово
Меняйте по одной вещи. Записали текущие показы и просмотры, заменили только главный кадр, ничего больше не трогали — ни цену, ни заголовок. Дождались, пока новое фото наберёт сопоставимое число показов, и сравнили долю кликов.
Две оговорки. Первая: спрос гуляет по дням недели и сезону, поэтому сравнивать неделю в июле с неделей в декабре бессмысленно. Вторая: на маленьких числах разницы не видно — если показов десятки, а не сотни, вы смотрите на шум.
И не ждите роста в разы. Нормальный результат правки фото — заметный сдвиг доли кликов, а не другой бизнес.
Чего фото не чинит
Ни один кадр не исправит завышенную цену. Если вещь стоит дороже рынка, красивая картинка приведёт больше людей, которые уйдут, увидев цифру. Сначала какую цену поставить, потом фото.
Так же фото не спасает от медленных ответов. Человек пришёл по хорошему снимку, написал и ждёт два часа — за это время он успел договориться с другим продавцом.
Коротко
Фото отвечает за два перехода: из показов в клики и из кликов в обращения. Проверяйте по своим четырём числам, где именно обрыв, и чините ближайший к нему кадр. Меняйте по одному элементу, сравнивайте на сопоставимых показах и не ждите чудес — фото усиливает нормальное предложение, но не заменяет его.
Раздел «Фото» в «Папа БУ» делает из снимка на телефон готовый кадр для объявления: меняются свет, фон и обстановка, сам товар остаётся как есть. Есть режим «Как для Авито» — обычное честное фото, которому верят. Попробовать бесплатно.