Вопрос «почему не покупают на вайлдберриз» почти всегда задают в общем виде, а ответ у него всегда конкретный: покупатели теряются на одном определённом шаге. Пока не понятно, на каком именно, любые правки — это стрельба наугад.
Ниже — разбор по шагам воронки. Всё считается по вашим же цифрам из личного кабинета, без чужой статистики и обещаний роста в разы.
Четыре шага и четыре разных диагноза
Путь покупателя выглядит так: показ в выдаче — переход в карточку — заказ — выкуп после доставки. На каждом шаге отваливается своя часть людей, и лечится каждый шаг по-своему.
- Показов мало. Карточка не попадает в выдачу. Причина в названии, категории, характеристиках или в том, что вы конкурируете с сотнями похожих товаров.
- Показы есть, переходов мало. Виноваты главное фото и цена — только их и видно в ленте.
- Переходы есть, заказов мало. Не хватает содержания карточки: фото деталей, размеров, состава, ответов на очевидные вопросы.
- Заказы есть, выкупов мало. Товар не совпал с ожиданием: размер, цвет, качество оказались не такими, как на картинке.
Возьмите свои числа и найдите, где падение самое резкое. Это и есть ответ на вопрос, почему не покупают на вайлдберриз именно у вас.
Если мало показов
Фото тут ни при чём. Работают название, категория и характеристики: чем полнее заполнены поля, тем по большему числу запросов вас находят.
Полезно посмотреть на выдачу глазами покупателя: вбить свой запрос и честно оценить, сколько там уже карточек и чем ваша отличается. Если ничем — сначала нужно отличие, а не правка кадра.
Если мало переходов из показов
Здесь всё решает главное фото. В ленте оно маленькое, рядом ещё двадцать таких же товаров.
Что чаще всего мешает:
- товар снят мелко — в миниатюре видно фон, а не вещь;
- тёмный предмет на тёмном фоне — карточка сливается в серое пятно;
- вспышка — блики и плоская картинка без фактуры;
- пёстрый фон — глаз не понимает, что тут продают;
- кадр не по центру — при обрезке под ленту у товара срезают край.
Первые три пункта — это вопрос света и фона, а не новой камеры: тот же снимок можно пересобрать в разделе «Фото» в «Папе БУ», где меняются освещение, фон и обстановка, а сам товар остаётся таким, каким приедет к покупателю.
Требования к размеру и формату изображений у площадок различаются по категориям и время от времени меняются — сверяйтесь со справкой площадки, а не с советами трёхлетней давности.
Если мало заказов при хороших переходах
Человек открыл карточку и ушёл. Значит, ему не хватило информации, чтобы решиться.
Добавьте кадры, которые отвечают на вопросы вместо вас: масштаб рядом с понятным предметом, вид со всех сторон, фактура крупно, товар в использовании. И заполните все характеристики — пустые поля читаются как небрежность.
Логика тут та же, что и в объявлениях на досках: подробная карточка снимает сомнения. Разбор этой механики есть в статье про конверсию объявления.
Если много возвратов
Самая дорогая проблема. Обычно причина одна: картинка обещала больше, чем есть. Перенасыщенный цвет, свет, который делает ткань дороже, ракурс, скрывающий реальную форму.
Приукрашенное фото поднимает клики и заказы, а потом возвращается к вам возвратами и отзывами. Честный кадр в этом смысле выгоднее: меньше заказов, но больше денег на руках.
Коротко
Не ищите одну причину для всего. Посмотрите четыре числа — показы, переходы, заказы, выкупы — и найдите шаг с самым резким падением. Мало показов лечится названием и характеристиками, мало переходов — главным фото, мало заказов — содержанием карточки, много возвратов — честностью снимков. И не ждите роста в разы: правки дают сдвиг, а не другой бизнес.
Если параллельно вы продаёте на Авито, там та же логика: почему нет откликов и как сделать фото товара.
Раздел «Фото» в «Папа БУ» делает из обычного снимка на телефон готовый кадр: режим «Глянец» даёт рекламное качество для карточки, режим «Как для Авито» — обычное честное фото. Товар не перерисовывается, меняются свет, фон и обстановка; загружаете картинку на площадку вы сами. Попробовать бесплатно.