CTR карточки товара — это доля людей, которые кликнули по ней, увидев в выдаче. Число простое, но именно оно показывает, работает ли ваша витрина: миниатюра, заголовок и цена. Всё остальное содержимое карточки на этот показатель не влияет, потому что до клика его никто не видит.
Разберём, как посчитать этот показатель по своей статистике, что двигает его сильнее всего и в каком порядке чинить.
Как посчитать
Формула одна: просмотры делим на показы.
- Показы — сколько раз карточка попала в выдачу или ленту.
- Просмотры — сколько раз её открыли.
600 просмотров на 12 000 показов — это 5 процентов. Оба числа есть в статистике площадки, названия у них могут отличаться, но смысл тот же.
Считать имеет смысл только на сотнях показов. На двадцати показах CTR карточки товара прыгает от нуля до десятков процентов и ничего не означает.
И сразу оговорка: искать «нормальный CTR» в чужих таблицах бесполезно. У запчастей, детской одежды и квартир разная плотность выдачи и разное поведение покупателей. Полезная точка отсчёта — вы сами месяц назад.
Что видно в выдаче
Кликают или нет из-за трёх вещей, и порядок именно такой.
Миниатюра. Она маленькая. Работают крупный предмет по центру, спокойный фон и контраст. Не работают: мелкие детали, товар вдалеке, тёмная вещь на тёмном фоне, пёстрый ковёр, блик от вспышки.
Цена. Если она сильно выше соседних, не кликнут при любом фото. Если сильно ниже — кликнут, но придут перекупы и охотники за скидкой.
Заголовок. Короткий и понятный. Человек должен за секунду понять, что это за вещь и подходит ли она.
Всё это видно одновременно, поэтому и правки надо делать по очереди — иначе не поймёте, что сработало.
Порядок правок
- Замените главный кадр. Товар целиком, дневной свет, ровный фон. Про выбор витринного снимка — первое фото в объявлении.
- Проверьте цену по соседям. Не по своим ожиданиям, а по тому, что реально стоит рядом в выдаче.
- Перепишите заголовок. Без лишних слов, с тем названием, которое ищут покупатели: заголовок объявления.
- Повторите замер. Дождитесь сопоставимого числа показов и сравните долю кликов.
Меняете по одному пункту. Иначе через неделю у вас будет новая цифра и никакого понимания, откуда она.
Если переснимать негде, первый пункт закрывается обработкой: раздел «Фото» в «Папе БУ» делает из снимка на телефон кадр с ровным светом и чистым фоном — ровно то, что читается в миниатюре. Товар при этом не перерисовывается, поэтому расхождения с реальностью, о котором ниже, не возникает.
Когда дело не в кликабельности
Бывает, что показатель нормальный, а продаж нет. Тогда проблема ниже по воронке.
- Открывают, но не пишут. Не хватает фото деталей, состояния, комплектности; описание не отвечает на очевидные вопросы.
- Пишут, но не доходят до сделки. Долгие ответы или разрыв между картинкой и реальностью.
- Показов совсем мало. Тогда доля кликов вообще не главная задача: сначала надо попасть в выдачу — про это почему мало просмотров.
Отдельно стоит помнить про честность кадра. Слишком выгодный ракурс поднимает клики и роняет сделки: человек приходит, видит вещь и уходит. Кликабельность растёт, а денег меньше — это худший из возможных результатов.
Что реально ждать от правок
Не роста в разы. Нормальный итог замены плохого главного кадра на нормальный — заметный сдвиг доли кликов при том же числе показов. Иногда сдвига нет вовсе, и это тоже результат: значит, узкое место в другом месте воронки.
Полезная привычка — записывать цифры до и после в обычную таблицу. Через несколько месяцев вы увидите не догадки, а закономерности своей категории.
Коротко
Считайте просмотры на показы, сравнивайте себя с собой и только на сотнях показов. Сильнее всего на клик влияют миниатюра, цена и заголовок — в этом порядке. Правьте по одному элементу и не гонитесь за кликами ценой честности: приукрашенное фото поднимает клики и убивает сделки.
Если главный кадр снят на телефон в неудобном свете, раздел «Фото» в «Папа БУ» приведёт его в порядок: свет, фон и обстановка меняются, сам товар остаётся прежним. Есть режим «Как для Авито» и режим «Глянец» для карточек маркетплейсов. Попробовать бесплатно.