План работы на месяц нужен продавцу не для дисциплины, а для того, чтобы понимать причины. Когда правки вносятся хаотично — сегодня фото, завтра цена, послезавтра продвижение, — в конце месяца невозможно сказать, что дало результат, и следующий месяц начинается с тех же догадок.
Рабочая схема простая: в начале месяца снимаете цифры и выбираете одну гипотезу на каждую неделю, меняете по одному, в конце сверяете. Ниже — готовый план на четыре недели, который занимает примерно два часа в начале и по часу в неделю.
Неделя 0. Два часа на цифры и решение
До того как что-то менять, зафиксируйте исходную точку. Четыре показателя за прошлый месяц:
- просмотры объявлений;
- обращения в чатах;
- доля ответов в первый час;
- сделки.
Считать проценты между ними важнее абсолютных значений. Мало просмотров при нормальной конверсии в обращения — задача про карточку. Много просмотров и мало обращений — задача про описание и цену. Много обращений и мало сделок — задача про переписку.
Где брать данные и как их читать — статистика объявлений на Авито.
Дальше выберите один узкий переход. Не три, а один: тот, где потери самые большие. Все четыре недели работают на него.
Неделя 1. Карточка
Первая неделя всегда про то, что видит покупатель до сообщения, потому что дальше по воронке чинить бессмысленно, пока сюда не доходят.
Задачи:
- Пересъёмка первого фото у пяти самых важных объявлений.
- Переписать заголовки словами покупателя, а не своими внутренними.
- Добавить в описание ответы на три вопроса, которые чаще всего задают в чате.
- Проверить цены по десяти прямым конкурентам — анализ конкурентов.
В конце недели снимите те же четыре цифры. Изменение за неделю будет шумным, поэтому смотрите на направление, а не на точное значение.
Неделя 2. Переписка
Вторая неделя — про то, что происходит после обращения. Здесь у большинства продавцов и находится основная потеря.
Задачи:
- Выписать пять самых частых первых вопросов покупателей.
- Написать под каждый заготовку ответа своими словами, а не шаблон из интернета.
- Ввести правило: каждое ваше сообщение заканчивается вопросом или предложением действия.
- Разметить исходы диалогов за неделю: купил, отвалился, нецелевой.
Четвёртый пункт кажется бюрократией, но именно он превращает следующий месяц из гадания в работу. Полный разбор потерь — как не терять клиентов на Авито.
Неделя 3. Скорость
Третья неделя проверяет одну гипотезу: сколько сделок вы теряете на задержке ответа.
Метод: неделю фиксируете, во сколько пришло сообщение и во сколько вы ответили. Потом сравниваете исходы диалогов с ответом в первые минуты и диалогов с ответом на следующий день.
Обычно расхождение оказывается больше, чем ожидает продавец, и оно объясняет вещи, которые раньше списывали на сезон и цену. Если в вашей категории пик сообщений приходится на вечер, ручными силами эта дыра не закрывается: круглосуточно отвечать за минуту физически невозможно. Тогда на неделю ставят первую линию, которая отвечает вашими словами и отсеивает нецелевых, и сравнивают ту же метрику.
Важно менять что-то одно. Если в ту же неделю вы поднимете цены и включите продвижение, результат интерпретировать не получится.
Неделя 4. Деньги
Последняя неделя — про расходы, а не про действия.
Задачи:
- Посчитать, сколько потрачено на размещение и продвижение.
- Разделить на число обращений — получить стоимость обращения.
- Разделить на число сделок — получить стоимость покупателя.
- Сравнить со средней маржой сделки.
Если стоимость покупателя близка к марже, добавлять бюджет нельзя ни при каких условиях: масштабирование убыточной единицы даёт убыток быстрее. Сначала чинится переход, потом добавляются деньги.
Итог месяца: полчаса
В последний день сведите всё в четыре строки: что меняли по неделям, как изменились четыре показателя, какая гипотеза подтвердилась, что переносится в следующий месяц.
Одна подтверждённая гипотеза за месяц — нормальный результат. Ноль подтверждённых тоже результат, если вы точно знаете, что именно не сработало.
Как это ложится на ежедневную рутину
План на месяц не отменяет ежедневную работу: ответы покупателям, обновление объявлений, отгрузки. Он надстраивается сверху и занимает отдельное время — лучше фиксированное, например утро понедельника. Как устроен день и неделя продавца — план работы продавца на Авито.
Если ежедневная часть съедает всё время, месячный план не выполнится никогда. Это первое, что нужно чинить, и чинится оно разгрузкой рутины, а не силой воли.
Когда план на месяц не работает
Есть условия, при которых план работы на месяц не даст ничего, и полезнее знать о них заранее, чем разочароваться в подходе на третьей неделе. Честно про ограничения:
- Мало данных. Если у вас пять обращений в месяц, никакая статистика не покажет разницы: любое изменение утонет в случайности. На этом объёме работают руками и наращивают поток.
- Сезон ломает сравнение. Если ваша категория за месяц меняется вдвое сама по себе, сравнивать месяц с месяцем бессмысленно. Сравнивайте с тем же месяцем прошлого года или откажитесь от помесячных выводов.
- Ассортимент меняется постоянно. У перекупа с разовыми позициями метрики карточек несопоставимы между собой.
- Проблема не в воронке. Если товар дороже рынка на треть, план на месяц покажет это на первой неделе, и дальше он не нужен — нужно менять предложение.
- Срочный кризис. Блокировка, кассовый разрыв, срыв поставки. Планирование в такие недели откладывают.
Коротко
- План на месяц нужен, чтобы связывать действия с результатом.
- Начинайте с четырёх цифр: просмотры, обращения, скорость ответа, сделки.
- Выберите один узкий переход и работайте на него весь месяц.
- Одно изменение в неделю, иначе результат не интерпретируется.
- Последняя неделя — про стоимость обращения и покупателя, а не про правки.
- Одна подтверждённая гипотеза за месяц — нормальный темп.
- При малом числе обращений и в сезонных категориях выводы по месяцу ненадёжны.
Если по итогам первой же недели видно, что теряются не просмотры, а сообщения, начните со скорости ответа: «Папа БУ» отвечает покупателям за минуту вашими словами и передаёт вам готовых к сделке. Три дня бесплатно.