Велосипед, выставленный в ноябре, висит месяцами. Тот же велосипед в апреле уходит за выходные, иногда дороже. Ничего в объявлении не менялось, изменился спрос. Сезонность спроса это самый недооценённый фактор на площадке: продавцы ищут проблему в заголовке, фото и алгоритмах, а дело в календаре.
Хорошая новость в том, что сезонность спроса видна заранее и бесплатно. Ниже: как посмотреть свой сезон в Вордстате, когда публиковать и продвигать объявления, чтобы успеть к пику, и что делать в месяцы, когда никто не пишет.
Как увидеть сезон в Вордстате
Яндекс Вордстат показывает не только частотность запроса, но и его динамику по месяцам за несколько лет. Это и есть готовая карта сезона.
Порядок действий:
- Возьмите запрос, которым покупатели ищут ваш товар или услугу, в той форме, как его набирают («велосипед горный», «репетитор по математике», «установка кондиционера»).
- Откройте в Вордстате историю запросов по месяцам.
- Найдите месяцы пика и месяцы провала. Посмотрите два-три года: одиночный всплеск может быть случайным, повторяющийся из года в год это сезон.
- Запишите: месяц начала роста, месяц пика, месяц спада.
Смотрите сразу несколько запросов, потому что внутри одной ниши сезоны могут отличаться. У «велосипед детский» и «велосипед горный» пик может приходиться на разные недели, потому что детские берут к дню рождения и к дачному сезону, а взрослые к первому теплу.
Отдельно посмотрите региональную разбивку. Сезон в Краснодаре и в Новосибирске начинается с разницей в месяц или больше. Как вообще работать с Вордстатом для объявлений, описано в статье ключевые слова для Авито.
Примеры сезонных ниш
Велосипеды, самокаты, ролики. Рост с первого тепла, пик весной, второй небольшой всплеск в начале лета, к осени спад. Продавать надо в марте-апреле, готовить объявления в феврале.
Репетиторы. Пик в конце августа и в сентябре, когда родители спохватились, и второй подъём весной перед экзаменами. В июне запросов почти нет. Объявление, опубликованное в середине августа, к сентябрю уже имеет первые просмотры и, если повезло, первые отзывы.
Кондиционеры и их установка. Спрос взлетает с первой жарой и держится, пока жарко. Кто выставил объявление в мае, тот собрал июньский пик. Кто выставил в июле, тот получил хвост сезона и конкурентов, которые уже набрали отзывы.
Зимняя резина, обогреватели, лыжи, ёлки, новогодние товары, школьная форма, купальники, садовая техника: у каждой категории свой график, и он повторяется каждый год почти без изменений. Сверьте свою нишу с Вордстатом, а не с ощущениями.
Есть и ниши без выраженного сезона: телефоны, мебель, ремонт техники. Там календарь влияет слабо, и эта статья для вас скорее про предновогодний спад и январскую тишину.
Когда публиковать: за две-четыре недели до пика
Частая ошибка: продавец ждёт первого тёплого дня и только тогда выставляет велосипед. К этому моменту в выдаче уже стоят объявления, опубликованные месяц назад, с просмотрами, избранным и отзывами. Новое объявление получает кредит доверия на первые показы, но ему нужно время, чтобы собрать поведение и закрепиться. Про то, как это работает, писали в статье ранжирование на Авито.
Поэтому объявление под сезон публикуют заранее, за две-четыре недели до начала роста в Вордстате. Первые недели просмотров будет мало, это нормально. Задача этого периода: собрать первые отзывы, отладить описание по вопросам первых покупателей, проверить первое фото.
Для услуг это ещё важнее. Репетитор с пятью отзывами, полученными в августе, в сентябре стоит выше репетитора без отзывов, а собрать отзывы за неделю пика не получится.
Когда включать продвижение
Платные опции окупаются на пике и почти не окупаются в межсезонье. В марте продвижение велосипеда приводит людей, которые «пока смотрят», в мае тех, кто покупает сегодня. Одни и те же деньги, разная отдача.
Правило простое: продвижение включается, когда в Вордстате начался рост, и выключается, когда пошёл спад. В месяцы провала лучше тратить на объявление, а не на показы. Как считать отдачу от продвижения, разобрано в статье сколько стоит продвижение на Авито.
Про цену. На пике конкуренция за покупателя высокая, но и покупатель менее чувствителен к цене: ему надо сейчас. В хвосте сезона наоборот, покупатель торгуется, потому что знает, что вы хотите избавиться от остатков. Если товар можно хранить, часто выгоднее убрать его до следующего сезона, чем продавать со скидкой в 30%.
Что делать в низкий сезон
Сезонный продавец обычно проживает низкий сезон одним из двух способов: либо снимает объявления и ждёт, либо держит их и расстраивается из-за нуля просмотров. Есть третий вариант.
Переделать объявления. В сезон некогда, в межсезонье самое время: переписать заголовки под запросы из Вордстата, переснять первое фото, добавить в описание ответы на вопросы, которые задавали в прошлом сезоне. Подробно про структуру текста в статье как написать объявление на Авито.
Собрать отзывы. Написать прошлым покупателям, попросить оставить отзыв. В сезон объявление с отзывами будет стоить выше.
Подготовить базу ответов. Выписать 20 вопросов, которые задавали в прошлом сезоне, и написать на них ответы. Это ускорит переписку в пик, когда сообщений будет много. Готовые формулировки собраны в статье шаблоны ответов для Авито.
Продавать смежное. Велосипеды зимой не идут, а обслуживание и хранение идут. Репетитор в июне может предлагать летний курс подготовки, а не ждать сентября.
Не снимать объявления полностью, если они не стоят денег. Старое объявление с историей просмотров и отзывами ценнее нового. Если тариф позволяет держать его без оплаты, держите: к сезону оно стартует не с нуля.
Простой сезонный план
Для примера, велосипеды в средней полосе:
- январь: переписать объявления, переснять фото, собрать отзывы;
- февраль: опубликовать объявления, начать отвечать на первые вопросы;
- март: рост в Вордстате, включить продвижение на лучшие объявления;
- апрель-май: пик, отвечать быстро, следить за остатками;
- июнь: продвижение выключить, цену держать;
- сентябрь-октябрь: остатки либо убрать на хранение, либо продать со скидкой, если хранить негде.
Подставьте свои месяцы из Вордстата. Схема одинаковая для любой сезонной ниши.
Коротко
Сезон виден в Вордстате в динамике по месяцам, смотрите два-три года и свой регион. Публикуйте объявления за две-четыре недели до роста, продвижение включайте на росте и пике, выключайте на спаде. Низкий сезон используйте на переделку объявлений, сбор отзывов и подготовку ответов.
В пик сообщений приходит больше, чем вы успеваете обработать, и часть заказов уходит к тому, кто ответил первым. «Папа БУ» отвечает покупателям в чатах Авито за минуту вашими словами и зовёт вас, когда человек готов покупать. Три дня бесплатно.