Понять, как торговаться на Авито, продавцу проще всего через один вопрос: что вы хотите получить от этого разговора — максимальную цену или быструю продажу. От ответа зависит всё остальное.
Почему торгуются
Три разные причины, и реагировать на них нужно по-разному:
Привычка. Человек торгуется всегда и везде, это ритуал. Часто соглашается на символическую уступку или вообще без неё.
Проверка. Хочет понять, не завышено ли. Если цена объяснена, вопрос отпадает сам.
Профессия. Перекуп, для которого разница в цене и есть доход. Про них — отдельный разбор.
Готовые ответы
Если торг не планируете:
Цена в объявлении окончательная. Если готовы по ней — договоримся о просмотре.
Коротко, вежливо, без обоснований. Обоснование приглашает спорить.
Если готовы уступить за условие:
Могу сделать 11 500, если заберёте до конца недели и самовывозом.
Уступка всегда в обмен на что-то: скорость, самовывоз, объём. Скидка просто так обесценивает цену.
Если торгуются до просмотра:
Давайте сначала посмотрите. Если что-то не устроит — обсудим.
Отсекает тех, кто и не собирался приезжать.
Если просят «последнюю цену» первым сообщением:
Последняя — та, что в объявлении. Что именно вас интересует по товару?
Возвращает разговор к сути и показывает, есть ли реальный интерес.
Сложность не в формулировках, а в том, что отвечать ими нужно быстро и в любое время суток. Готовые реплики можно один раз задать боту, который пишет вашими словами, — он держит вашу цену и ваши условия в первых сообщениях, а разговор передаёт вам.
Когда стоит уступить
- вещь лежит долго и место нужнее денег;
- человек забирает сразу и сам;
- берут несколько позиций;
- вы всё равно планировали снижать — тогда лучше уступить конкретному покупателю, чем всему рынку.
Когда держать цену
- объявление свежее, вы ещё не знаете спрос;
- торгуются, не задав ни одного вопроса о товаре;
- просят скидку «просто так», без условий;
- уступка делает сделку невыгодной. Считать надо не выручку, а то, что остаётся, — сколько стоит клиент на Авито.
Как уменьшить число торгующихся
Большая часть торга приходит из объявления, а не из характера людей.
Уберите «цена договорная». Это прямое приглашение.
Напишите позицию по торгу. «Цена окончательная» или «торг при самовывозе сегодня» — обе формулировки снимают неопределённость.
Объясните цену. Что входит, какая гарантия, почему дороже соседей. Объяснённая цена вызывает меньше вопросов, чем голая цифра.
Уберите «срочно» из заголовка. Это сигнал «уступлю».
Подробнее — какую цену поставить на Авито.
Чего не делать
Не спорить. Отказ не требует защиты. Одно предложение — и точка.
Не обижаться. Торг — не наезд, а обычная практика.
Не соглашаться сразу на первую названную сумму. Мгновенная уступка читается как «цена была липовой», и следом попросят ещё.
Не тратить на торг больше двух сообщений. Если после второго нет движения, разговор закончен.
Коротко
Определитесь заранее: есть у вас запас или нет. Дальше — короткие ответы, уступка только в обмен на условие, и позиция по торгу прямо в объявлении. Это экономит больше времени, чем любое мастерство переговоров.
Первую часть таких разговоров может вести «Папа БУ»: он отвечает по вашей цене и вашим условиям, а зовёт вас, когда речь заходит о реальном торге. Три дня бесплатно.