Воронка продаж на авито — это пять чисел, которые объясняют, куда уходят деньги: показы, просмотры, обращения, диалоги, сделки. Пока эти пять чисел не выписаны, любое улучшение делается наугад: продавец меняет описание, когда карточку не открывают, или покупает продвижение, когда теряет диалоги.
Короткий ответ на главный вопрос: измерять надо не сами шаги, а переходы между ними. Абсолютные цифры почти ничего не говорят, а вот процент перехода показывает, где именно обрыв — и починка становится конкретной задачей на полчаса, а не рассуждением про «надо что-то делать».
Пять уровней и что означает каждый
- Показы. Сколько раз карточка попала в выдачу или ленту. Зависит от позиции, категории, сезона и продвижения.
- Просмотры. Сколько человек нажали. Определяются тремя элементами в списке: первое фото, заголовок, цена.
- Обращения. Сколько написали или позвонили. Определяются описанием, полнотой карточки и понятностью условий.
- Диалоги. Сколько разговоров дошли до предметного обсуждения, а не оборвались на «актуально?». Определяются скоростью и качеством ответа.
- Сделки. Сколько закончились деньгами. Определяются доведением разговора до следующего шага.
Первые три уровня есть в статистике объявлений. Четвёртый и пятый площадка не считает никогда: она не знает, чем кончился разговор. Их придётся вести самому, хотя бы в таблице.
Четыре перехода и как их считать
CTR карточки = просмотры / показы конверсия в обращение = обращения / просмотры доля живых диалогов = диалоги / обращения закрытие = сделки / диалоги
Разберём на условном примере (цифры для примера). Месяц: 6 000 показов, 240 просмотров, 36 обращений, 20 живых диалогов, 4 сделки.
- CTR карточки: 4 %
- конверсия в обращение: 15 %
- доля живых диалогов: 56 %
- закрытие: 20 %
Сквозная конверсия от показа до сделки здесь — примерно 0,07 %. Это нормальный порядок для многих категорий, но интересно другое: 16 обращений из 36 вообще не превратились в разговор. Это 44 % оплаченного трафика, потерянных бесплатно для площадки и дорого для вас.
Какой переход чинить первым
Правило одно: чинится самый ранний переход с плохим процентом, а не самый заметный.
Порядок диагностики:
- Если CTR карточки заметно ниже, чем был месяц назад, — проблема в первом фото, заголовке или цене. Всё остальное можно не трогать: описание никто не видит.
- Если CTR нормальный, а конверсия в обращение низкая — проблема в карточке: не хватает данных для решения или нет повода написать.
- Если обращений много, а живых диалогов мало — проблема в скорости ответа и в нецелевых.
- Если диалоги живые, а сделок нет — проблема в доведении разговора до конкретного шага.
Самый дешёвый переход для починки — первый: пересъёмка фото на телефон у окна стоит полчаса и даёт рост на всём объёме показов сразу. Самый прибыльный — третий, потому что там теряется уже оплаченный трафик.
Переход, который теряют чаще всего
Разговоры. Из обращения в диалог — единственный переход, где продавец теряет деньги, уже потраченные. За показы и просмотры вы заплатили тарифом и продвижением; сообщение в чате — это оплаченный товар, лежащий на складе.
Три причины потерь:
- Задержка. Покупатель пишет нескольким продавцам подряд и покупает у того, кто ответил первым.
- Ночь и выходные. Пик сообщений приходится на вечер, когда продавец уже не за телефоном. Утренний ответ приходит к остывшему человеку.
- Нецелевые в очереди. Пока вы разбираете тех, кто спрашивает то, чего вы не продаёте, настоящий покупатель ждёт.
Руками этот переход не закрывается: круглые сутки отвечать за минуту невозможно. Поэтому первую линию обычно передают боту, который отвечает вашими словами — он снимает типовые вопросы, отсеивает нецелевых и отдаёт продавцу уже прогретый диалог. В воронке это выглядит как рост доли живых диалогов без единого дополнительного показа.
Где брать цифры и как их вести
Показы, просмотры, обращения — в статистике кабинета. Смотреть надо по конкретным объявлениям, а не суммарно: средняя по десяти карточкам не описывает ни одну из них.
Диалоги и сделки — вручную. Минимальная таблица: дата, объявление, суть вопроса, исход. Исходов достаточно четырёх: купил, отвалился, нецелевой, думает.
Через месяц эта таблица покажет то, чего не покажет никакая аналитика по средним: какие именно объявления приносят деньги, а какие только собирают вопросы.
Два предупреждения. Первое: не сравнивайте декабрь с июлем — сезонность искажает всё. Второе: не считайте по неделе, если обращений меньше десятка; на таких числах процент скачет случайно.
Что чинить бесполезно, пока не починено главное
Этот раздел важнее всех расчётов, потому что здесь чаще всего теряют время:
- Пока карточку не открывают, бесполезно править описание. Оно не участвует в переходе, который у вас сломан.
- Пока обращения остаются без ответа, бесполезно покупать продвижение. Больше показов при той же дыре — это просто более дорогие потери.
- Пока нецелевые не отделены, бесполезно считать конверсию. Знаменатель врёт, и вы отключите не то объявление.
- Пока исходы диалогов не размечены, бесполезно сравнивать варианты объявления. Обращения могут вырасти, а сделки упасть, и вы этого не увидите.
- Пока предложение неконкурентно по цене, бесполезно всё перечисленное. Воронка усиливает предложение, а не заменяет его.
Порядок работы: от бесплатного к платному
- Бесплатно, сегодня. Первое фото, заголовок словами покупателя, проверка цены по соседям, ответы на частые вопросы в описании.
- Бесплатно, за неделю. Таблица исходов диалогов и подсчёт четырёх переходов по каждому объявлению.
- Бесплатно, дисциплина. Каждое сообщение заканчивается вопросом или предложением действия. Разбор — как продавать в переписке.
- Недорого. Автоматическая первая линия ответов на вечер, ночь и выходные — возвращает уже оплаченный трафик.
- Дорого. Продвижение и расширение ассортимента. Включается последним, когда известна стоимость сделки. Как её посчитать — сколько стоит клиент на Авито.
Когда воронка не поможет
Если просели все объявления сразу, дело не в переходах, а во внешних условиях: сезон, новый крупный продавец в категории, сместившийся спрос. Признак — падение равномерное, а не точечное. Тогда пересобирают предложение, а не карточку.
И ещё: воронка продаж на авито описывает поток, но не заменяет маржу. Если чистая прибыль со сделки меньше стоимости привлечения, оптимизировать переходы можно бесконечно, а зарабатывать не начнёшь.
Коротко
- Воронка — пять уровней и четыре перехода; смысл в процентах, а не в абсолютных числах.
- Показы, просмотры и обращения даёт площадка, диалоги и сделки считаете вы.
- Чините самый ранний слабый переход, а не самый заметный.
- Больше всего денег теряется между обращением и разговором — этот трафик уже оплачен.
- Считайте по конкретным объявлениям и на десятках обращений, не на единицах.
- Продвижение включают, когда воронка перестала течь.
Если по расчёту видно, что обрыв стоит между обращением и диалогом, начните оттуда: «Папа БУ» отвечает покупателям за минуту вашими словами, отсеивает нецелевых и передаёт вам готовых к сделке. Три дня бесплатно.