«Дорого» в чате Авито пишут по-разному: «дороговато», «а почему так дорого», «за такие деньги новое куплю», «за 5 отдадите?». Продавец читает это как отказ и либо обижается, либо сразу сбрасывает цену. Оба варианта проигрышные. Возражение дорого в большинстве случаев значит не «я не куплю», а «объясните, за что я плачу». Человек уже потратил время на ваше объявление и написал вам. Если бы он просто не хотел, он бы ничего не писал.
Ниже разбор того, что стоит за этим словом, и готовые ответы для разных ситуаций. Формулировки берите как есть и подставляйте свои цифры: возражение дорого отрабатывается почти одинаково для дивана, айфона и услуг сантехника.
Что на самом деле стоит за «дорого»
Вариантов немного, и по первому сообщению обычно понятно, какой перед вами.
Покупатель не понял, что входит в цену. Он видит «12 000» и сравнивает с ценой в голове, которую взял из другого объявления или из воспоминаний о том, «сколько это стоило когда-то». Ему нужна расшифровка.
Покупатель проверяет, есть ли запас. Он готов купить и по вашей цене, но привык спрашивать. Это не торг всерьёз, это ритуал. Уступать здесь не обязательно, но важно ответить спокойно.
Покупатель сравнил с конкретным объявлением. «Вон у другого такой же за 9». Здесь нужно сравнивать по существу: год, состояние, комплект.
У покупателя реально другой бюджет. Ему нравится вещь, но денег меньше. Иногда тут можно предложить вариант попроще или частичный комплект, иногда честно попрощаться.
Почему люди вообще торгуются на площадке и что с этим делать, разобрано в статье почему покупатели торгуются. Здесь важен один вывод: первый ваш ответ не должен быть ни скидкой, ни оправданием.
Приём 1. Расшифровать, что входит в цену
Самый рабочий ответ, потому что закрывает первый и самый частый вариант. Вы не спорите с «дорого», вы показываете, за что цена.
Товар: «Понимаю. В цену входит сам ноутбук, зарядка, оригинальная коробка и чехол, аккумулятор менял полгода назад, чек покажу. Если сравнивать с объявлениями без зарядки и с убитой батареей, разница как раз в этом».
Услуга: «Цена 3200 включает демонтаж, установку, замену подводки и проверку под давлением. Если где-то дешевле, обычно подводка не входит и потом докупается отдельно».
Мебель: «Диван на пружинном блоке, не на поролоне, поэтому и цена. Поролоновые за 8 стоят, но через год проседают».
Главное слово в этих ответах: «входит». Вы не говорите, что покупатель неправ, вы даёте ему информацию, которой у него не было.
Приём 2. Спросить, с чем сравнивают
Если расшифровка не помогла или покупатель сразу пишет «дороговато» без цифр, спросите:
«Подскажите, с чем сравниваете? Если есть похожее объявление дешевле, скиньте ссылку, посмотрю, в чём разница».
Этот вопрос делает две вещи. Во-первых, часть покупателей ни с чем не сравнивает, «дорого» это рефлекс, и на вопрос они отвечают «да ни с чем, просто спросил». Во-вторых, если ссылка есть, вы получаете конкретику, с которой можно работать.
Дальше сравниваете честно: «Посмотрел. Там 2019 год и без коробки, у меня 2022 и полный комплект. Если год не важен, берите тот, нормальный вариант. Если важен, разница в цене за него».
Заметьте последнюю фразу. Вы допускаете, что покупатель выберет другого. Это не слабость: продавец, которому не страшно отпустить, вызывает больше доверия, чем тот, кто цепляется.
Приём 3. Вилка вместо одной цены
Работает, когда покупатель хочет вещь, но бюджет меньше. Вместо «нет» предложите вариант.
«Без чехла и второй зарядки могу за 11 500. Полный комплект 12 000».
«Если заберёте сами из Бутово, 9 000. С доставкой до подъезда 9 800».
«Косметический ремонт без замены проводки от 3500 за квадрат. Полный, с проводкой, от 8000».
Так вы сохраняете цену за полный вариант и даёте покупателю почувствовать, что выбор за ним. Часть людей, поняв, из чего складывается разница, выбирает дорогой вариант.
Приём 4. Скидка с условием
Если вы готовы уступить, уступайте не «потому что попросили», а за что-то. Скидка без условия читается как «цена была завышена», и после неё покупатель просит ещё.
«Уступлю 500, если заберёте сегодня до 20:00».
«За наличные при самовывозе сделаю 10 500».
«При заказе двух окон второе со скидкой 10%».
«Могу за 9, если возьмёте вместе с подставкой, отдельно её продавать не хочу».
Условие должно быть выгодно вам: быстрый вывоз, объём, отсутствие доставки. Сумма скидки закладывается заранее, до публикации. Как ставить цену с запасом на торг и когда запас не нужен, разобрано в материале какую цену поставить.
Приём 5. Твёрдое «нет» без грубости
Иногда уступать некуда: цена и так ниже рынка, или вещь редкая, или вы просто не хотите. Тогда нужен ответ, который закрывает торг, но не закрывает сделку.
«Цена окончательная, в ней нет запаса. Понимаю, если не подойдёт».
«Ниже не продам, это уже дешевле, чем брал. Если созреете, пишите, объявление будет висеть».
«Спасибо за интерес, но за 5 не отдам. По 8 готов показать в любое время».
Тон ровный, без «а вы знаете, сколько это стоило новым» и без восклицательных знаков. Часть покупателей после такого ответа исчезает, часть пишет «ладно, когда можно посмотреть». Второй вариант случается чаще, чем кажется. Приёмы для торга по инициативе покупателя и ответы на «последняя цена?» собраны в статье торг на Авито.
Когда отпустить
Не каждое «дорого» нужно отрабатывать до конца. Отпускайте, если:
- покупатель называет цену ниже вашей нижней границы и не двигается после двух сообщений;
- на «с чем сравниваете» отвечает повторным «дорого» без конкретики;
- пишет с первого сообщения «заберу за полцены сейчас», это не покупатель, а перекуп;
- торгуется агрессивно, с переходом на личности.
Закрывайте вежливо и коротко: «Похоже, не сойдёмся, ничего страшного. Удачи с поиском». Иногда через день приходит «а ещё актуально? Возьму за вашу цену». Иногда нет. В обоих случаях вы не потратили вечер на спор.
Есть и обратный сигнал, когда отпускать рано: покупатель задаёт уточняющие вопросы, спрашивает про самовывоз, время, комплект. Это человек, который считает, а не тот, кто отказывается. С ним стоит дойти до конца, а как не потерять его на последнем шаге, написано в статье как дожать клиента.
Что делать до того, как написали «дорого»
Заметная часть возражений снимается описанием. Если в тексте объявления написано, что входит в цену, почему такая цена и что можно получить дешевле (без комплекта, самовывоз), покупатель приходит в чат уже с ответами. Тогда «дорого» превращается в «а за самовывоз скинете?», а это уже нормальный разговор.
И ещё одна вещь, которую редко связывают с торгом: скорость ответа. Покупатель, который написал «дорого» и получил ответ через минуту, ведёт диалог. Покупатель, получивший ответ через три часа, к тому времени договорился с другим продавцом и торговался уже там.
Коротко
«Дорого» почти всегда означает «объясните». Сначала расшифруйте, что входит в цену, потом спросите, с чем сравнивают. Если хотите уступить, уступайте за условие: быстрый вывоз, самовывоз, объём. Если уступать некуда, говорите «нет» ровно и оставляйте дверь открытой. Отпускайте тех, кто не отвечает на вопросы и давит.
Первый ответ на «дорого» должен уходить быстро, иначе покупатель уже в чужом чате. «Папа БУ» отвечает покупателям за минуту вашими словами и по вашим условиям и зовёт вас, когда пора договариваться. Три дня бесплатно.