Объявление о продаже авто на Авито читают две группы людей. Первые ищут себе машину и хотят понять, стоит ли ехать смотреть. Вторые ищут, у кого купить дёшево и перепродать, и им нужна не машина, а слабое место продавца. Текст, фото и первые ответы в чате решают, с кем из них вы проведёте следующую неделю.
Спрос в этой категории стабильно высокий: 8 239 человек в месяц набирают «объявления о продаже авто», ещё 2 008 набирают «продать машину на авито», 1 185 ищут именно «частные объявления о продаже авто». Последняя цифра важна: покупатели специально ищут продавца-частника, а не салон и не перекупа. Ваше объявление должно выглядеть как честный рассказ владельца, тогда оно попадает ровно в этот спрос.
Заголовок: марка, модель, год, двигатель
В категории авто Авито формирует заголовок из параметров карточки, поэтому важнее правильно заполнить поля, чем придумывать текст. Проверьте, что указаны марка, модель, поколение, год, объём и тип двигателя, коробка, привод, пробег. Покупатель фильтрует по этим полям. Пустое поле «поколение» или неверная коробка выкидывают машину из выдачи для тех, кому она подошла бы.
Если в вашей категории заголовок пишется руками, действует та же логика: марка, модель, год, двигатель, коробка. Не «Продам ласточку, один хозяин, не бита не крашена», а «Kia Rio 2017, 1.6 AT». Эмоции пойдут в описание. Общий принцип заголовков мы разбирали в статье заголовок объявления Авито.
Описание: честность как способ продать дороже
Звучит парадоксально, но продавцы, которые описывают дефекты, в итоге продают ближе к своей цене. Механика простая. Покупатель приезжает на осмотр, видит скол на бампере и царапину на двери. Если он прочитал о них в объявлении, он торгуется на стоимость покраски двух элементов. Если не прочитал, он начинает думать, что ещё вы скрыли, и торгуется на всю сумму своих сомнений. А перекуп в такой ситуации разворачивает разговор так, что скол на бампере превращается в минус сто тысяч.
Структура описания, которая работает:
- Что за машина и как использовалась: «второй владелец, ездил на работу и на дачу, зимой в гараже».
- Обслуживание: где обслуживалась, когда меняли масло, ремни, колодки, что менялось по крупному. С пробегом на момент замены, если помните.
- Что сделано недавно: новая резина, аккумулятор, тормозные диски. Это аргумент в цене.
- Дефекты: честный список. Сколы, царапины, крашеные элементы (какие и почему), что скрипит, что не работает. Отдельно про ДТП, если были.
- Комплектация и что отдаёте с машиной: второй комплект резины, багажник на крышу, детское кресло.
- Условия сделки: как оформляете, есть ли ПТС на руках, возможна ли проверка в сервисе за счёт покупателя.
Про торг и обмен напишите прямо. «Торг у капота после осмотра, обмен не интересует» снимает половину пустых сообщений. Если обмен рассматриваете, укажите на что: «на кроссовер с доплатой с моей стороны».
Не пишите «состояние идеальное» и «сел и поехал». Это ничего не значит и раздражает опытных покупателей. Вместо этого конкретика: «масло не ест, коробка переключает без рывков, кондиционер холодит».
Фото: какие ракурсы обязательны
Машину с тремя размытыми фото у забора не купят, даже если она хорошая. Стандартный набор кадров выглядит так:
- четыре угла машины (спереди слева, спереди справа, сзади слева, сзади справа), кузов целиком в кадре;
- профиль с каждой стороны;
- салон: передние сиденья с водительской двери, задние сиденья, торпедо, руль;
- одометр с включённым зажиганием, чтобы был виден пробег;
- подкапотное пространство;
- багажник, включая нишу под запаску;
- все дефекты крупно: каждый скол, каждая царапина, каждая потёртость на руле;
- шины с видимым протектором;
- ПТС и СТС с закрытыми персональными данными, если хотите показать количество владельцев.
Снимайте днём, машину помойте, из салона уберите вещи. Место: пустая парковка или улица без других машин в кадре. Не снимайте в гараже с одной лампочкой и не на закате с длинными тенями. Как снимать телефоном так, чтобы не стыдно, подробно разобрано в статье как фотографировать товар на телефон: принципы для машины те же, только кадров больше.
Фото пробега на одометре обязательно. Без него первый же вопрос в чате будет «реальный пробег какой», и это плохой старт.
Как отсекать перекупов
Перекупы пишут первыми и пишут одинаково. Их легко узнать по первым сообщениям:
- «Какая последняя цена?» без единого вопроса про машину;
- «Готов приехать сейчас с деньгами, отдадите за N?», где N на треть ниже вашей цены;
- «Сколько скинете за срочность?»;
- «Давайте я сам приеду посмотрю, но сразу говорю, дороже X не дам».
Обычный покупатель сначала спрашивает про историю, ДТП, обслуживание, а потом уже про цену. Перекуп спрашивает про цену сразу, потому что машину он оценивает по фото и таблице, а не по разговору.
Что делать: не спорить и не обижаться, а отвечать одной формулой. «Цена в объявлении актуальная. О скидке можно говорить после осмотра». Кто хотел посмотреть, приедет. Кто хотел сбить цену вслепую, отвалится сам. Более подробно про их приёмы в статье перекупы на Авито.
Заметный признак, что перекупов слишком много: цена ниже рынка. Они первыми находят недооценённые машины. Если за первый час пришло десять сообщений «последняя цена», проверьте, не поставили ли вы цену слишком низко.
Ответы на типовые вопросы
Три вопроса, которые придут в любом случае, и как на них отвечать.
«Торг?» Если торг возможен, скажите, при каких условиях: «Небольшой, после осмотра». Если нет, так и напишите: «Цена окончательная, машина оценена по рынку». Про механику торга и как не отдать лишнего, отдельная статья торг на Авито.
«Обмен?» Ответ должен быть в описании, но спросят всё равно. Короткий ответ: «Нет, только продажа» или «Рассмотрю кроссовер с моей доплатой».
«Последняя цена?» Не называйте цифру в чате. Любая названная цифра становится новой стартовой точкой для торга при встрече. Ответ: «Обсудим у машины».
И четвёртый, который часто забывают: «Почему продаёте?» Ответьте честно и коротко. «Купил новую», «нужна машина побольше», «переезжаю». Уклончивый ответ здесь вызывает больше подозрений, чем любая причина.
В категории авто покупатель пишет нескольким продавцам сразу и едет смотреть к тому, кто ответил первым и по делу. Если вы в это время на работе, к вечеру он уже посмотрел другую машину. Что с этим делать, рассказали в статье не успеваю отвечать на Авито.
Осмотр и сделка
Договаривайтесь об осмотре в светлое время, в месте, где можно поднять капот и прокатиться. Возьмите с собой все документы и сервисные бумаги. Если покупатель хочет проверку в сервисе, соглашайтесь при условии, что платит он. Отказ от проверки читается как «есть что скрывать».
На торге при встрече держите в голове одну цифру: ниже которой не продаёте. Всё, что выше, обсуждаемо. Покупатель, приехавший на осмотр, уже потратил время и хочет уехать на машине. Позиция у вас сильнее, чем кажется.
Коротко
Заголовок и поля карточки заполняйте полностью: марка, модель, поколение, год, двигатель, коробка. В описании честно перечислите обслуживание и дефекты, это защищает цену на осмотре. Фото: четыре угла, салон, одометр, капот, каждый дефект крупно. Перекупов отсекайте одной фразой про торг после осмотра и не называйте «последнюю цену» в чате.
Чтобы первые ответы уходили покупателям за минуту даже когда вы за рулём, «Папа БУ» отвечает в чатах Авито вашими словами и зовёт вас, когда человек готов приехать. Попробовать бесплатно.