Перекупщик Авито узнаётся с первого сообщения, и это хорошая новость: вам не нужно тратить полчаса на переписку, чтобы понять, с кем говорите. Плохая новость в том, что многие продавцы либо принимают его предложение от растерянности, либо грубят и портят себе настроение. Оба варианта лишние. Перекуп это просто покупатель с другой мотивацией, и с ним можно разговаривать так же спокойно, как с любым другим, если понимать, чего он хочет.
Хочет он одного: купить дешевле рынка, чтобы продать по рынку. Отсюда всё его поведение в чате. Ниже признаки, по которым перекупщик Авито виден сразу, случаи, когда продать ему на самом деле выгодно, и готовые ответы на его типовые заходы.
Признаки в первом сообщении
Обычный покупатель начинает с вопроса: актуально ли, какое состояние, можно ли посмотреть. Перекуп начинает с предложения. Это главное отличие, остальные его уточняют.
Цена в лоб, сильно ниже вашей. «За 15 заберу» на объявление за 25. Ни здравствуйте, ни вопросов, ни интереса к вещи. Он не хочет узнать, что вы продаёте, он знает, почём это уходит, и хочет свою маржу.
Скорость как аргумент. «Заберу сейчас», «через час буду», «деньги на руки сегодня». Он давит на то, что вы устали ждать, и предлагает закрыть вопрос немедленно в обмен на скидку.
Обесценивание. «Таких полно», «сейчас это никому не нужно», «за такие деньги новое возьму», «там ремонт нужен». Иногда это правда, чаще нет. Цель одна: чтобы вы усомнились в своей цене.
Отсутствие вопросов о дефектах. Нормальный покупатель спрашивает про царапины, комплект, гарантию. Перекупу это не важно, он всё равно будет продавать дальше с описанием «отличное состояние».
Один и тот же текст. Если вы продаёте несколько вещей, перекуп может написать под каждой одинаковое сообщение с разными цифрами. Это выдаёт его окончательно.
Оговорка: не каждый, кто предлагает цену ниже, перекуп. Обычный человек тоже может написать «за 20 отдадите?». Разница в тоне и в интересе к самой вещи. Если после вашего «нет» он спрашивает про состояние и когда можно посмотреть, это покупатель, который просто попробовал.
Когда продать перекупу выгодно
Перекуп торгует одним товаром: скоростью. Он забирает сегодня, наличными, без показов, без «я подумаю», без возврата через неделю. За это он платит меньше рынка. Иногда это ровно то, что вам нужно.
Вы переезжаете и вещь нужно вывезти до пятницы. Диван, холодильник, шкаф. Показывать пять раз некому и некогда, а грузчики стоят денег. Перекуп с газелью приедет и заберёт. Скидка в этом случае это оплата за то, что вы не тратите неделю.
Вещь громоздкая или неликвидная. Старая стенка, ванна, детская кроватка, которую покупают раз в год. Она может висеть месяцами, и каждая неделя это ваше время на «актуально?».
Вы продаёте партию. Десять мониторов из закрытого офиса перекуп заберёт сразу, а розничным покупателям вы будете продавать их месяц по одному.
Вам просто не хочется. Это тоже причина. Если разница между вашей ценой и предложением перекупа не стоит трёх показов и десяти переписок, продавайте и не мучайтесь.
Считайте честно: сколько вы получите от перекупа сегодня и сколько с обычного покупателя через неделю-две, минус время, минус риск, что вещь не уйдёт вообще. Кто такие перекупы, как они зарабатывают и почему их не стоит бояться, подробнее в статье перекупы на Авито.
Когда не продавать
Если вещь ликвидная и вы никуда не спешите, перекуп вам не нужен. Айфон в хорошем состоянии, популярная модель коляски, рабочий инструмент известной марки уйдут обычному покупателю по вашей цене за несколько дней. Перекуп в этой ситуации просто забирает вашу маржу себе.
Если предложение ниже половины цены, обсуждать нечего. Даже при срочной продаже разумный дисконт за скорость это заметно меньше половины.
И если вам неприятен тон. Продажа не обязана быть приятной, но и терпеть «да кому это нужно» в свой адрес вы не обязаны. Закройте чат.
Готовые ответы
Главное правило: без обид и без объяснений, почему ваша цена справедливая. Перекупу это не интересно, он торгуется цифрами, а не аргументами.
На «за 15 заберу» (при цене 25):
«Спасибо, за такую цену не продам. Если готовы за 25, можно забрать сегодня».
На «заберу сейчас за полцены»:
«Нет, спасибо. Цена 25, торг небольшой при быстром вывозе, но не в два раза».
На обесценивание («таких полно, никому не нужно»):
«Возможно. Тогда вам проще взять там, где полно. Здесь цена 25».
Если вы готовы продать за скорость, назовите свою нижнюю границу сразу и с условием:
«Могу уступить до 21, если заберёте сегодня до 19:00 и сами вынесете. Ниже не буду, это уже не имеет смысла».
«22 при условии, что забираете всю партию разом. По одной штуке цена в объявлении».
Не начинайте с середины. Если ваша нижняя граница 21, не говорите «23, но можно обсудить». Перекуп торгуется профессионально, каждое «можно обсудить» для него это приглашение к следующему шагу вниз. Одна цифра, одно условие, и стойте на ней.
Если он поднимает предложение до вашей границы, соглашайтесь и фиксируйте: «Договорились, 21 при самовывозе сегодня до 19. Адрес скину, когда выедете». Если исчезает, ничего не потеряно.
Приёмы торга с обычными покупателями отличаются: там нужно объяснять, что входит в цену, и работать с сомнениями. Про это в статье торг на Авито.
Как получать меньше таких сообщений
Полностью убрать перекупов из чата нельзя, это часть площадки. Но их можно сделать меньше и они будут мешать меньше.
Цена в рынке. Перекупы чаще всего пишут на объявления, где цена заметно выше или заметно ниже средней: в первом случае они рассчитывают на уставшего продавца, во втором забирают то, что вы недооценили. Проверьте выдачу перед публикацией, как это сделать, разобрано в статье какую цену поставить.
Фраза в описании. «Торг небольшой при быстром вывозе, предложения в два раза ниже не рассматриваю». Часть перекупов после такого не пишет, а те, кто напишет, уже знают ответ.
Не отвечайте с эмоцией. Ответ «да вы обалдели» ничего не даёт и иногда заканчивается жалобой на вас. Ответ «нет, спасибо» занимает пять секунд и закрывает вопрос.
Отдайте первый ответ боту. Если у вас много объявлений, перекупы и нецелевые сообщения съедают заметную часть времени. Бот отвечает по вашей цене и условиям, спокойно и одинаково, а вас зовёт, когда человек готов покупать по вашей цене или спрашивает то, чего нет в базе. Про сортировку обращений, которые не стоят вашего внимания, есть отдельный материал: нецелевые обращения.
Коротко
Перекуп пишет цену в лоб, давит скоростью и обесценивает вещь. Это не враг, а покупатель с другой задачей: купить ниже рынка. Продавать ему стоит, когда вам нужна скорость, а не цена: переезд, громоздкая вещь, партия. В остальных случаях отвечайте «спасибо, не продам» без объяснений, а если готовы уступить за срочность, называйте одну цифру с условием и не двигайтесь.
Чтобы на «заберу за полцены» отвечали ровно и без вас, «Папа БУ» отвечает покупателям в чатах Авито вашими словами и по вашей цене, а вас зовёт к настоящей сделке. Три дня бесплатно.